Jak zvyšovat průměrnou hodnotu objednávky
Zvyšování průměrné hodnoty objednávky (AOV, Average Order Value) je pro každý e-shop klíčové. Když z každého zákazníka nevytěžíš maximum, může tě marketing vyjít dráž, než kolik ti skutečně přinese. Zvlášť dnes, kdy ceny reklamy v Google Ads, Skliku nebo na sociálních sítích neustále rostou. Proto se v tomto článku podíváme na konkrétní metody, jak AOV zvyšovat a tím zlepšit návratnost PPC reklamy.
O čem bude řeč:
- Proč řešit průměrnou hodnotu objednávky
- Metody, jak zvýšit AOV:
- Doprava zdarma s podmínkou
- Produktové balíčky a multibuy nabídky
- Cross-sell a upsell v košíku
- Doplňkové služby
- Odměny za vyšší nákup
- Dárek zdarma nad určitou hodnotu
- Propagace dražších produktů
- Řazení produktů na kategorii
- Další tipy, které můžeš otestovat
Proč řešit průměrnou hodnotu objednávky
Čím vyšší AOV, tím lepší návratnost investic do reklamy. Zákazník už je na webu a nakupuje – teď je ideální chvíle nabídnout mu něco navíc, co mu dává smysl. A zároveň tím vylepšit ekonomiku celého e-shopu.
Díky větší objednávce:
- klesne PNO u reklam,
- vytěžíš víc z každého zákazníka,
- zlepšíš marži a prostor pro slevy nebo odměny.
AOV můžeš snadno sledovat třeba v Looker Studiu napojeném na Google Analytics 4. Ideálně si ji rozděl podle kanálů a kampaní – ať víš, co funguje nejlíp.
Jak na zvýšení průměrné hodnoty objednávky
1. Doprava zdarma s podmínkou
Jedna z nejčastějších a nejúčinnějších metod. Nastav hranici pro dopravu zdarma o něco výš, než je tvoje běžná průměrná objednávka. Např. pokud máš AOV 950 Kč, nabídni dopravu zdarma od 1 200 Kč.
V košíku pak zobraz zákazníkovi, kolik mu zbývá: „Nakup ještě za 230 Kč a máš dopravu zdarma.“ Ideální je rovnou i nabídnout produkty k přihození. A nebo alespoň v nabídce e-shopu vhodné produkty mít. Pokud do dopravy zdarma chybí 189 Kč, ale nejlevnější produkt v nabídce je za 950 Kč, tak jej nejspíš nekoupí a raději dopravu zaplatí.
V košíku skvěle funguje vizuální ukazatel – třeba posuvník nebo barevný progress bar.
Hranici pro dopravu zdarma pečlivě vypočítej. Je potřeba vyvážit, aby byla pro zákazníky motivační a zároveň dávala byznysově smysl. Aby vyšší hodnota objendávky vůbec náklady na dopravu zdarma pokryla.
Pokud se budeš orientovat dle průměrné hodnoty objednávky, tak se na ni raději podívej ještě přes medián či po rozsazích (kolik objednávek je za 1-500 Kč, 501-1 000 Kč atd.). Pár objednávek s výrazně vyšší hodnotou může totiž průměr dost zkreslit.
Dopravu zdarma můžeš navíc pro zajištění rentability omezit jen třeba na konkrétní typ dopravy (např. Zásilkovna do boxu) či z ní vyloučit nadrozměrné zboží.
2. Produktové balíčky a multibuy nabídky
Vytvářej tematické nebo výhodné sety. Například sada „Kompletní péče o pleť“, která vyjde levněji než jednotlivé produkty. Nejen že díky nim zákazník nakoupí za vyšší částku, ale ještě navíc bude vnímat užitek z nákupu jako vyšší.
Na detailu produktů komunikuj, že jsou součástí sady. Aby o tom zákazník věděl a dal přednost výhodnější sadě.
Nebo akce typu multibuy, jako například „Kup 2 a třetí máš za 50 %“ či „Kup 3 a zaplať jen 2“ jsou skvělou motivací k navýšení objednávky. Ušetří zákazník, ale zároveň nakoupí víc.
3. Cross-sell a upsell v košíku
V nákupním košíku můžeš nabídnout doplňkové produkty – ale jen ty, které dávají smysl:
- k mobilu nabídni pouzdro,
- ke kávě hrníček nebo sladkost,
- k parfému dárkové balení.
Ukaž je jako výhodnou nabídku: „Přikup ještě XYZ za zvýhodněnou cenu.“
Nezahlcuj, jednej decentně – relevance je klíčová.
4. Doplňkové služby
Přidej možnost prodloužené záruky, rychlejší dopravy nebo pojištění zásilky. V e-shopech s dárkovými produkty se skvěle prodává dárkové balení nebo personalizace (např. gravírování, potisk).
Zákazník si rád připlatí pár korun navíc, pokud mu to ušetří čas nebo zvýší hodnotu objednávky.
5. Odměny za vyšší nákup
Chceš motivovat zákazníka k vyšší objednávce a zároveň ho přivést zpět? Zkus model:
„Nakup nad 2 000 Kč a dostaneš slevový kód 100 Kč na příští nákup (min. hodnota 1 000 Kč).“
Zvýšíš AOV teď a navíc získáš další objednávku v budoucnu.
6. Dárek zdarma nad určitou hodnotu
Psychologie funguje jednoduše: dárek vypadá líp než sleva. Nabídni třeba:
„Dárek zdarma při nákupu nad 1 500 Kč.“
Může to být drobnost, ideálně s brandingem. Zákazník se bude cítit odměněn a snáz přihodí něco do košíku navíc.
7. Propagace dražších produktů
Zvyšování průměrné hodnoty objednávky může začít již v reklamě. Propagací dražších produktů, sad či balíčků zvýšíš jejich šance na prodej a s nimi tak pravděpodobně vzroste i průměrná hodnota objednávky celého e-shopu.
8. Řazení produktů na kategorii
Jak máš nyní řazené produkty na stránce kategorie? Nemohli by být ty dražší na prvních pozicích?
Zobrazování dražších produktů jako prvních navíc zapojí i psychologický efekt cenové kotvy. Pokud je první produkt za 10 000 Kč a druhý za 3 000 Kč, tak ten za 3 000 Kč vnímáme jako levnější, než ve skutečnosti je.
Další tipy, které můžeš otestovat
- Limitované edice – vytvoř exkluzivní produkt dostupný jen ve větším balení.
- Gamifikace v košíku – přidáš produkt navíc a můžeš roztočit kolo štěstí.
- Věrnostní program – za vyšší útratu dostaneš víc bodů nebo odměn.
Všechny tyhle techniky můžeš kombinovat, ale hlavně – testuj. Sleduj data, dívej se na heatmapy, ptej se zákazníků.
Používáš nějakou jinou techniku, která ti skvěle funguje? Dej mi vědět na frantisek@rajtmajer.cz, rád ji do článku doplním!